近年來暢銷書、排行榜單曲等暢銷商品吸金能力大不如前，反觀部分經營冷門商品、小眾客戶如「無名小站」等業主卻能成功締造逾億元年營業額，顯示數位科技的發達、網路通路的興起，顛覆過去大眾文化時代的行銷模式，新的交易型態「長尾（The Long Tail）經濟」快速崛起。
台大國際企業研究所教授趙義隆解釋說，過去有所謂的「80／20法則」，昔日的「大眾文化市場」，通路商平均80％左右的獲利來自排名前20％的暢銷商品，剩下八成左右的商品，僅能產生二成的獲利。（註：本法則也被簡稱為八二法則）
他指出，這項法則中，銷售量排名前20％以後、約八成的商品，在以縱軸為「營收」，橫軸為「暢銷排名」分析表中曲線，猶如一條長長尾巴，不過，這個「長尾」，在數位、網路發達的年代，製造、交易、配銷成本獲得大幅降低，經過整合後，仍可為業者賺進大筆鈔票，這就是「長尾經濟」主要著墨的重點。
「長尾理論」在兩年前由美國「連線」（Wired）雜誌總編克里斯．安德森（Chris Anderson）提出，在去年他將這套理論整理出書後，在美國引起廣大迴響。
趙義隆指出，過去唱片行因店面空間有限，必須選出暢銷商品展示在入口處的明顯位置，其他商品只能選擇性陳列，但是在灌錄在CD片的單曲數位化後，打破過去實體通路交易模式，讓消費者以便宜的價格，直接在網站上下載聆聽，大幅降低管理配銷成本，不但讓海內外如iTunes、KKBOX等音樂網站產業快速興起，也讓冷門單曲增加許多經濟價值。
惟不是只有數位商品才適用長尾理論，實體商品與通路一樣有類以情況。
趙義隆以統一速博為例表示，台灣許多農產品，都是小農小規模地、以地方名產的方式生產、銷售，產品種類眾多且分散，而其消費客群也散布全台，這時，統一速博成了整合者，將地方農產如牛舌餅等整合起來，放在集團超商7－11販售，滿足分眾市場的需求，也擴大地方名產的市場銷售量。
在「大眾文化市場」與「小眾利基市場」並存的年代，趙義隆認為，業者要求取勝出，除應儘量降低製造、交易、配銷成本，過去一味單向強力推銷的行銷手法，須要改變。
他說，過去一廂情願單向促銷模式，只適用大眾文化市場，並不符合小眾市場的消費特性，要打入強調「個人化口味」的小眾市場，就須嚐試讓消費者透過別人的「推薦」，找到知音，主動上門購買。
「推薦」的方式很多，例如在網路上可設計使用者評鑑，評鑑好、口碑佳的商品自然能吸引顧客上門，另也可以透過知名人士「推薦」，爭取消費者認同。
【新聞來源：2006/10/11 中時電子報】
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